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직장인 3대 허언

1. 유튜버 해볼까?
2. 스마트 스토어 해볼까?
3. 앱 만들어볼까?

요즘 모바일 앱으로 수익을 만들 수 있다는 얘기에 많은 사람들의 관심이 높아지고 있다.

그렇다면 모바일 앱은 과연 어떻게 수익을 만들까?

오늘 한번 파헤쳐보자.

모바일 앱 수익 유형

1. 유료앱

2. 부분 유료 앱

3. 무료 앱

  3-1) 직접 광고 수익

  3-2) 네트워크 광고 수익

1. 유료 앱

유료 앱은 말 그대로 비용을 지불하고 다운로드할 수 있는 앱이다.

유료로 다운로드 하기 때문에 앱 내에는 광고가 없는 경우가 많다.

2. 인앱 결제 앱

부분 유료 앱이란 앱 내에 결제 시스템을 가진 앱이다.

가장 대표적인 분야는 게임이다.

게임 앱의 경우 약 65.2%가 인앱 결제를 통한 수익이다.

*출처 : 2017 대한민국 무선인터넷 산업 현황(한국 무선인터넷 산업연합회)

구글 플레이와 애플 앱스토어의 인앱 결제 수수료는 모두 30%이다.

즉 구글 플레이와 애플 앱스토어에서 다운로드한 앱에서 결제가 일어나면 결제금액의 30%를 수수료로 구글과 애플에 지불해야 한다.

3. 무료 앱

유저들이 무료로 다운로드하고 인앱 결제 없이 사용할 수 있는 앱이 바로 무료 앱이다.

이러한 무료 앱들은 어떻게 수익을 얻을까?

무료 앱들이 수익을 얻는 방법은 2가지로 나눠진다.

3-1) 자체 광고 수익

첫 번째는 앱 내에서 자체적으로 광고를 운영하여 광고비 수익을 얻는 방법이다.

자체 광고 수익을 내기 위해선 앱에 유입되는 유저 트래픽이 굉장히 많아 대규모로 노출할 수 있으며 유저 데이터 기반으로 타겟팅 광고가 가능해야 한다.

페이스북, 인스타그램, 트위터 등 SNS 앱의 경우 유저 트래픽도 굉장히 많으며 성별, 연령, 관심사 등 SNS 유저 활동 데이터를 통해 정밀한 타겟팅 광고가 가능하다.

또는 특정 카테고리에서 명확한 타겟 유저를 보유한 앱이라면 가능하다.

화장품에 관심이 있는 유저들만 모여있는 화해나 글로우픽 앱, 배달의 민족과 같은 배달앱, 직장인들만 모여있는 블라인드앱 등은 타겟의 행동 목적과 특성에 맞춘 광고를 노출한다면 높은 광고 성과를 기대할 수 있어 많은 광고주들이 광고를 의뢰한다.

3-2) 네트워크 광고

하지만 자체 광고 수익을 내기 힘든 앱들도 있다.

• 명확한 타겟이 없고 트래픽이 적어 직 광고주를 찾기 힘든 소규모 앱

• 충분한 광고 인벤토리 물량을 가지고 있으나 인벤토리가 남는 앱

• 자체 광고 시스템을 구축할 능력이 없는 앱

이런 경우 앞선 포스팅에서 봤듯이 네트워크 광고를 통해 광고를 노출시킨다.

애드네트워크사의 SDK를 삽입해 손쉽게 광고를 운영할 수 있다.

하지만 애드네트워크와 연동을 했다고 끝나는 게 아니다.

위 이미지처럼 A애드네트워크를 붙였는데 광고 인벤토리 50% 물량이 최대이다.

그렇다면 남는 50% 인벤토리는 어떻게 채워야 할까?

그렇다.

다른 애드네트워크를 더 붙여 광고 인벤토리를 채우면 된다.

하지만 앞선 포스팅에서 애드익스체인지와 SSP 개념을 확실히 이해했다면 여러 애드네트워크를 연동하는 것보다 더 효율적인 방법이 있다는 걸 눈치챘을 것이다.

바로 SSP와 연동하는 것이다.

다수의 애드익스체인지,애드네트워크와 연동되어있으며 가장 적합하고 가격이 높은 광고를 가져오는 SSP를 통해 효율적으로 광고 인벤토리를 운영할 수 있다.

결론적으로, 네트워크 광고를 운영하는 모바일앱은 위와 같이 광고를 운영하여 수익을 만들 수 있다.

최초의 디지털 광고는 무엇이었을까?

1994년 10월 24일은 세계 최초 디지털 광고가 탄생한 날이다. 바로 미국 AT&T가 진행한 Hotwired 사이트에 게재한 배너 광고이다.

이 광고의 클릭률(CTR)은 무려 44%를 기록했다고 한다. 앞서 모바일 광고 유형 포스팅에서 현재 배너 광고 클릭률이 낮다는 특성이 있다고 얘기한 거에 비하면 굉장히 놀라운 결과이다.

그 당시 사람들은 아마 광고인 줄도 모르고 신기해서 클릭해보지 않았을까?

자, 이렇게 미국에서 최초의 디지털 광고가 등장한 1994년 한국에선 어떤 일이 일어나고 있었을까?

혹시 파란화면에 흰 글씨만 나오는 천리안, 나우누리, 하이텔로 대표되는 PC 통신을 아는지 모르겠으나 이 당시 굉장히 유행이었다고 한다.

PC 통신에도 광고가 있었다?

우리나라가 어떤 나라인가. 세계에서 인터넷 속도가 가장 빠른 나라라는 명성에 걸맞게 디지털 광고도 굉장히 빠르게 시작하였다. PC통신에서도 텍스트 광고를 통해 당시 신세대층을 효과적으로 공략하였다.

텍스트 광고 : [이벤트] 영화 <실낙원> 미혼남녀 100명 초대! 와인, 피자 제공!

1세대 텍스트 광고를 지나 1.5세대 PC 통신에서 우리나라에서도 배너를 통한 이미지형 광고가 시작되었다.

이렇게 국내에서 PC통신 기반으로 디지털 광고가 성장하는 동안 글로벌 디지털 광고 흐름은 어땠을까?

검색광고와 애드테크의 성장

1996년 야후 검색 광고가 등장했으며, 1996년 설립된 '더블클릭'을 통해 애드네트워크, 애드익스체인지 기술을 활용해 수많은 광고주와 매체를 연결하여 대규모 광고 캠페인이 가능하게 되었다. 또한 팝업 광고도 시작되며 이 시기는 광고 광란의 시대라고 얘기할 수 있으며 너무 많은 광고로 유저들을 귀찮게 만들었다.

이후 구글은 더블클릭을 인수하여 2000년 출시한 구글애드워즈를 통한 디스플레이 광고와 포털 검색 광고를 통해 디지털 광고의 강자가 된다.

*애드네트워크, 애드익스체인지 등 디지털 광고 생태계는 다음 포스팅에서 상세히 다루겠다.

다시 우리나라로 돌아와 보자.

폐쇄적인 PC 통신 -> 개방형 인터넷

다들 알다시피 우리나라 인터넷은 전 세계가 놀랄 정도로 급격하게 발달한다.

그 이유는 무엇이었을까?

아마 스타크래프트 열풍도 큰 몫을 했다고 보인다.

스타크래프트가 어마어마한 인기를 끌며 우후죽순으로 생긴 게 바로 PC방이다.

눈뜨면 동네에 PC방이 새로 생겨있다는 얘기가 있을 정도였다.

PC방으로도 모자랐던지 이제 집에서도 게임을 하기 위해 PC를 구매하여 국내 PC 보급률이 엄청나게 높아졌으며 이와 함께 초고속 인터넷이 함께 발달하였다. 

이후 초고속 통신사들 간 경쟁이 심화되며 인터넷 가입자 2,000만 돌파와 함께 디지털 광고 시대가 시작되었다.

배너, 팝업 광고 홍수 시대

PC 보급률 증대와 초고속 인터넷 발달로 웹사이트에 노출되는 디지털 배너 광고가 활성화되었다.

일반 배너, Flash 배너, Floating 배너, 전면 광고 등 광고 형태도 다양해졌다.

또한 네트워크 광고가 발달하며 광고를 노출시켜 광고 수익을 얻기 위한 매체사들은 광고 인벤토리를 늘려 최대한 많은 광고를 받으려고 했으며, 네트워크 광고사는 많은 광고주들의 광고를 최대한 많은 매체사 인벤토리에 노출시켜 광고 수수료 수익을 얻으려 했다.

그로 인해 아래 이미지와 같이 웹사이트 내에 배너와 팝업 광고가 넘쳐 콘텐츠가 보이지 않을 정도로 만들기도 했다.

하지만 디지털 광고 시장이 성숙해지고 광고 기술이 점차 발달하며 유저 이탈을 줄이기 위한 유저 친화적인 UI/UX, 고도화된 타겟팅 기술 등으로 많은 부분이 개선되고 있다.

소셜 네트워크의 등장

2007년 페이스북 광고 플랫폼 및 페이스북 페이지가 도입되고 2012년 페이스북 광고 게재 입찰이 가능한 '페이스북 애드익스체인지'가 론칭되었으며 인스타그램을 인수하였다.

페이스북과 인스타그램으로 대표되는 소셜 네트워크 광고의 특징은 무엇인가?

유저 경험을 해치지 않는 콘텐츠와 유사한 자연스러운 네이티브 광고 유형이다.

광고 형태의 장점과 함께 대규모 유저 정보를 바탕으로 고도화된 타겟팅 기술을 통해 좋은 콘텐츠를 올바른 타겟 유저에게 노출시켰을 때 높은 광고 성과를 낼 수 있다.

스마트폰 시대가 열리다.

스마트폰이 일상이 되고 이와 함께 모바일 광고 시장 역시 급성장하였다.

모바일 광고는 기존 PC 광고에서 진행되던 검색광고, 배너광고, 리워드 광고, SNS 광고, 네트워크 광고, 영상 광고 등 모든 형식을 모바일에 맞춰 다 가져왔다.

게다가 스마트폰은 가장 개인화된 기기로 기존 PC에서 쿠키 기반 맞춤형 광고에 비해 더욱 정교한 타겟팅이 가능해졌으며 디지털 광고 시장과 기술의 발달을 가속화시키고 있다.

오늘은 전반적인 디지털 광고의 시작부터 모바일 광고에 이르기까지 큰 흐름을 알아보았다.

다음 시간에는 디지털 광고 시장에는 어떤 플레이어들이 있으며 어떻게 발전해왔는지에 대해서 구체적으로 알아보자.

마케터 김 더하기 씨는 모바일 광고를 통해 새로 출시한 앱 이용자를 높이려고 한다. 한정된 예산으로 최대한 많은 앱 이용자를 유입시키기 위해 어떤 매체를 통해 광고를 해야 효과적일지 고민이다.

A라는 매체는 CPM 기반 과금이며 입찰경쟁으로 CPM이 실시간으로 달라지며, B라는 매체는 CPA 과금으로 '인스톨 후 첫 실행'이 되었을 때만 비용을 지불하면 된다. 

CPM, CPA? 차이는 뭘까? 오늘도 고민만 늘어간다.

온라인 광고는 모바일 시대가 오기전부터 시작되었다.

초기 광고는 단순히 '노출'에만 초점을 맞춰 운영이 되었으며 과금 역시 노출 수로 청구되었다. 

하지만 온라인 광고 시장이 고도화되고 모바일 광고 시장이 성장하며 단순 노출보다는 유저 행동에 초점을 맞춘 퍼포먼스 마케팅이 점차 발달하였다.

이와 함께 기존 단순 노출 과금에서 실제 성과 기준 고객 행동 기반 과금으로 과금 방식 역시 다양화되었다.

그렇기 때문에 모바일 마케팅을 하기 위해선 과금 방식에 대한 확실한 이해가 필요하다.

1. 모바일 광고 과금 방식

1)CPP(Cost Per Period) / CPT(Cost Per Time)

CPP는 기간에 따른 비용이며, CPT는 시간에 따른 비용

정해진 기간과 시간에 정해진 금액으로 광고가 노출되는 형태이다. 즉 1일에 얼마, 1시간에 얼마 이런 식으로 과금이 된다.

네이버 메인 배너(타임보드, 스페셜 배너 등), 유튜브 마스트 헤드 등이 CPP, CPT 과금 방식을 활용하는 대표적인 광고 지면이다.

CPP, CPT 광고 지면은 일반적으로 이용자(트래픽)가 굉장히 많으며 노출, 클릭, 전환 성과가 높다는 특징이 있다.

2) CPM(Cost Per Mille)

1,000회 노출 당 비용(Mille은 라틴어로 천을 의미)

광고가 1,000회 노출되었을 때 비용이 CPM이다.

#공식

총 광고비/총 노출 수*1,000=CPM

예를 들어 고정 CPM이 5,000원인 매체에 100만 원 예산으로 광고를 집행했을 때 총 노출 수가 몇 회 일지 구해보자.

100만 원(총 광고비)/총 노출 수*1,000=5,000원(CPM)

100만 원*1,000/5,000원 = 200,000회(총 노출 수)

CPM 과금 시 계산이 헷갈리기 쉬운데 쉽게 광고비에 CPM을 나누고 1,000을 곱해준다고 생각하면 조금 쉽다.

3) CPC(Cost Per Click)

클릭 당 비용

유저가 광고를 클릭했을 때 광고비가 과금되어진다.

광고 클릭 시 원하는 랜딩페이지로 URL을 세팅할 수 있다.

#공식

총 광고비/총 클릭 수 = CPC

예를 들어 고정 CPC가 100원인 매체에 10만 원 예산으로 광고 집행 시 클릭 수가 몇 회 일지 구해보자.

10만 원(총 광고비)/총 클릭 수 = 100원(CPC)

10만 원/100원 = 1,000(총 클릭 수)

4) CPI(Cost Per Install)

설치 당 비용

주의할 점은 일반적으로 모바일 광고에서 CPI는 '앱 설치'이며 '앱 실행'을 의미하지 않는다.

다만, 혼용해서 사용하는 경우가 있으니 매체사 상품소개서를 꼼꼼히 살펴보거나 애매한 건 매체사 담당자에게 문의해야 한다.

#공식

총 광고비/앱 설치 수 = CPI

예를 들어 고정 CPI가 500원인 매체에 10만 원 예산으로 광고 집행 시 앱 설치 수가 몇 개일지 구해보자.

10만 원(총 광고비)/앱 설치 수 = 500원(CPI)

10만 원/500원 = 200개(앱 설치 수)

5) CPE(Cost Per Engagement)/CPA(Cost Per Action)

참여 당 비용

광고 클릭 후 특정 활동을 했을 때 광고비가 청구된다. 

우선 모바일앱에 초점을 맞춰 Engagement, Action이 '앱 내 구매'라면 유저가 광고에 노출된 후 앱을 설치하고 앱 실행 후 구매까지 하였을 때 광고비가 과금된다.

다만, CPE는 모바일 광고에서 '앱 설치 후 첫 실행'으로 많이 사용하며 CPA는 앱 실행 후 더 구체적인 행동(이벤트 참여, 구매 등)으로 기준을 잡는 경우가 많다는 점 참고 바란다.

#공식

총 광고비/특정 활동 = CPA(CPE)

예를 들어 '앱 설치 후 첫 실행'을 Engagement로 CPE를 고정 2,000원으로 매체와 협의하여 10만 원 예산으로 광고 집행 시 '앱 설치 후 첫 실행' 수를 구해보자.

10만 원(총 광고비)/Engagement=2,000원(CPE)

10만 원/2,000원=50개(앱 설치 후 첫 실행)

과금 방식은 아래 이미지와 같이 노출 중심 과금 방식일수록 매체사에게 유리하며, 행동 기반 과금 방식일 수록 광고주에게 유리하다.

왜냐면 CPP/CPT/CPM 과금 방식은 단순 노출만 시켜도 매체사는 수익을 낼 수가 있으나, CPE/CPA와 같이 광고를 보고 클릭을 한 후 특정 행동까지 완료가 되어야 비용을 청구한다면 매체사 입장에서는 불리할 수 있다. 

반대로 광고주는 광고를 보고 실제 특정 행동까지 완료했을 때만 광고비를 지불한다면 유리하다고 할 수 있다.

다만, 과금 방식이 매체사, 광고주 누구한테 유리할지는 절대적인 게 아니다.

예를 들어 앱 설치가 목표인 캠페인을 CPM 과금 방식 매체로 진행하였을 때 CPI 과금 방식 매체보다 더 낮은 CPI로 운영될 수도 있으며, 브랜드 인지도 증대를 위해 낮은 CPM으로 진행 가능한 매체에 광고를 노출시킬 수도 있다.

즉 매체나 인벤토리 특성, 광고 목표(KPI), 예산 등 다양한 요인을 충분히 고려한 후 최적의 미디어 믹스를 구성하여 광고 성과를 극대화하는 게 바로 마케터의 임무이다.

2. 모바일 광고 용어

1) ROAS(Return On Ads Spending)

광고 지출 대비 수익률

투자한 광고비 대비 얼마의 매출이 나왔는지에 대한 비율이다.

#공식

매출/광고비*100(%) = ROAS(%)

예를 들어 10,000원으로 페이스북 광고를 진행했을 때, 페이스북 광고 유입 고객의 총 구매 금액이 100,000원이라면 ROAS(%)는 얼마일까?

100,000원(매출)/10,000원(광고비)*100(%) = 1,000%

2) DAU / WAU /MAU

DAU(Daily Active User) : 일별 순 사용자

WAU(Weekly Active User) : 주별 순 사용자

MAU(Monthly Active User) : 월별 순 사용자

 '순' 사용자를 의미하여 중복 접속은 카운팅이 되지 않는다.

3) ARPU(Average Revenue Per User)

1인당 평균 결제 금액

총 결제 금액에 총 유저 수를 나누어 평균 앱 내 결제 금액을 계산하는 방식이다.

특정 채널이나 특정 그룹으로 나누어 ARPU를 계산할 수도 있으며, 각 채널별 그룹별 구매 성과를 비교 분석할 때도 활용된다.

예를 들어 동일한 비용으로 페이스북과 구글 광고를 진행한 후 각 채널의 ARPU를 비교하여 어떤 채널에서 유입된 유저의 구매 성과가 높은지 파악하여 광고 예산을 효율적으로 관리하는데 도움을 준다.

#공식

총 결제 금액/총 유저 수 = ARPU

ARPU는 얼마일까?

9,000원(총 결제 금액)/5명(총 유저 수) = 1,800원(ARPU)

4) ARPPU(Average Revenue Per Paid User)

결제 유저 평균 결제 금액

#공식

총 결제 금액/결제 유저 수= ARPPU

ARPPU는 얼마일까?

9,000원(총 결제 금액)/3명(결제 유저 수) = 3,000원(ARPPU)

#ARPU와 ARPPU를 나누어 분석하는 이유
: 앱에서 매출 특성을 명확하게 파악하기 위해서 활용된다.

: ARPU는 낮은데 ARPPU가 높은 경우는 소수의 충성 유저가 많은 매출을 발생시킨다는 의미이다.
 이 경우 더 많은 유저가 인앱 결제를 하도록 유도하는 방안을 만들거나, 충성 유저를 분석하여 더 많은 충성 유저를 유입시키고 충성 유저 매출을 극대화시키는 방안을 고민해야 한다.

: ARPU와 ARPPU가 비슷하다면 유입된 유저들이 고르게 매출을 발생시키고 있다.
 이 경우 유저들이 거부감을 느끼지 않는 선에서 객단가를 높일 수 있는 방안을 고민해본다.

위 장면은 다들 많이 봤을 응답하라 1988 드라마의 한 장면이다.

1988년 그들은 무엇에 저렇게 빠져있을까?

그렇다.

바로 TV다. 

당시 우리가 광고를 접하는 매체는 TV, 신문, 라디오, 전단지 등이 있었다.

위 매체들의 특징이 무엇일까?

바로 일방향 매체라는 점이다.

소비자들은 매체에서 나오는 정보를 일방향(매체-> 소비자)으로 받을 수밖에 없었다.

85.2%

69.3%

위 수치는 각각 1996년도 신문 열독률과 구독률이다.

*열독률 : 신문 구독 여부와 상관없이 1주일간 2분 넘게, 적어도 1건 이상 신문 기사를 읽은 비율. 

1990년대 중반 9시 뉴스 MBC, KBS 시청률 합이 약 50%였으니 지역 방송사, 아침 뉴스 등을 포함하면 훨씬 더 높은 뉴스 시청률이 나올 것이다.

당시 사람들은 일방적으로 송출되는 똑같은 신문, 똑같은 TV 방송을 보았다고 볼 수 있다.

즉, 막강한 영향력을 가진 한정된 미디어를 통해 사람들은 단순히 노출되는 정보를 일방적으로 소비했다.

그렇기 때문에 마케팅이나 광고 역시도 많은 대중을 대상으로 한 매스미디어 광고에 치우치고 가장 효과적이었을 것이다.

하지만 지금은 어떤가?

우리는 모두 가장 개인화된 기기인 스마트폰을 활용하고 있다.

"5년 뒤 모바일 Only 시대가 열린다" 

에릭슈미트 구글 회장이 2015년 한국 구글 캠퍼스에서 했던 얘기이다.

2020년 현재 우리는 모바일을 통해 쇼핑, 게임, 배달, 예약, 금융 서비스, 투자 등 엄청나게 많은 일들을 하고 있다.

즉, 기존 오프라인이나 PC 영역에서 이루어졌다면 현재는 모바일 통해 대부분이 행해지고 있다.

1. 트렌드모니터 조사 결과 스마트폰 보유 남녀 64.3%
“스마트폰이 없으면 ‘일상생활’에 지장이 있을 것 같다.”

2. 10명 중 6명 “잠잘 때 스마트폰을 손 닿기 쉬운 곳에 두거나, 아예 손에 쥐고 잔다”

3. 소비자 10명 중 7명 “스마트폰을 사용하면 시간을 아낄 수 있다”

출처  : [트렌드모니터_IT/모바일] 스마트폰 활용도, 의존도 함께 높아져 2017.09.25

이처럼 개인화된 모바일 기기인 스마트폰을 통해 사람들은 수많은 미디어와 일방향이 아닌 쌍방향으로 상호작용을 하고 있다.

이로써 과거와 현재 마케팅은 어떻게 변화했을까?

1) 고객 맞춤형 마케팅 서비스

2) 고객 데이터 기반 마케팅 고도화

3) O2O 마케팅 가능

4) Programmtic & RTB

5) 머신 러닝 활용 광고

즉 고도화된 고객 데이터 및 광고 기술을 기반으로 고객 맞춤형 및 고객 특성을 학습하는 머신러닝으로 온오프라인 경계를 모바일을 통해 오가며 최적화된 마케팅을 할 수 있다는 것이다.

다음 포스팅부터는 본격적으로 모바일 마케팅 용어, 형태, 광고 시장의 이해, 광고 매체 등을 각 섹션별로 상세하게 알아보고자 한다!