매출을 높이는 소비자 행동 단계 인플루언서 마케팅

 

인스타그램을 자주 하는 김 더하기 씨, 평소 건강에 관심이 많아 건강한 라이프스타일을 지향하는 인플루언서를 팔로우했다. 어느 날 인플루언서가 녹물을 없애주고 강력한 물줄기가 나오는 필터 샤워기를 구매했다며 후기를 올렸다. 오래된 원룸에 거주하는 김 더하기씨는 '혹시나 우리 집 샤워기도?'라는 생각에 블로그와 유튜브 영상 후기를 찾아보았다. 후기를 보고  '이건 사야겠는데?'라는 생각이 들어 판매 사이트에 들어갔다. 상세페이지의 자세한 설명과 좋은 리뷰를 보고 확신들 들어 바로 구매하였다. 드디어 택배가 도착하고 바로 사용해보니 물줄기가 폭포수처럼 나오고 필터가 달려있어 뭔가 깨끗한 물이 나오는 것 같은 느낌이 들었다. 그 날 김 더하기 씨는 인스타그램에 샤워기를 자랑했다. #필터샤워기 #폭포수 #1급수

 

위 사례를 보면 현재 소비자 행동 단계로 널리 알려진 AISAS 주의(Attention)-관심(Interest)-검색(Search)-행동(Action)-공유(Share) 단계를 정확하게 거쳤다. 

 

그렇다면 소비자 행동 단계에서 인플루언서 마케팅이 어떻게 적용되는지 위 사례를 바탕으로 한번 자세히 살펴보자

 

주의(Attention) & 관심(Interest)

내가 관심 있는 분야의 인플루언서의 구매 후기가 노출되어 필터 샤워기를 인지했으며 어떤 효과가 있는지 자세한 후기로 내가 가진 문제도 해결해줄 수 있을 것 같다고 생각하여 제품에 관심까지 가지게 되었다.

 

주의 단계에서는 우리 제품과 서비스에 대해 전혀 몰랐던 고객에게 우리 제품과 서비스를 노출시켜 주의를 끄는 단계이다. 이 단계에서는 우리 제품과 서비스에 대해 인지시켜야 한다.

'단순 노출 효과'를 통해 인지시키고 주의를 끌 수 있으나 이 단계에서도 명확한 타겟팅과 이 타겟에게 적합한 콘텐츠를 노출시켜 '이거 내 얘기인데?', '내 문제를 해결해 줄 수 있겠는데?' 주의에서 관심 과정까지 한 번에 진행될 수 있다.

위 사례에서도 내가 관심 있는 분야 인플루언서 콘텐츠로 필터 샤워기가 '노출'되었으며 후기를 통해 우리 집 샤워기에도 녹물이 나오는 문제가 있을 텐데 필터 샤워기가 없애줄 수 있어라며 '관심'이 생기도록 해주었다. 이렇듯 주의, 관심 단계에서부터 인플루언서 마케팅을 진행한다면 해당 인플루언서를 팔로우하는 소비자들이 주의에서 관심단계까지 바로 갈 수 있도록 우리 제품, 서비스와 잘맞는 인플루언서를 찾아 진행하는게 굉장히 중요하다.

 

검색(Search)

필터 샤워기에 대한 인지와 관심을 가진 후 블로그, 유튜브 검색을 통해 후기를 찾아보았다.

 

검색 단계는 말 그래도 제품과 서비스에 대한 정보를 얻기 위해 검색을 해보는 단계이다. 사용 방법이나 스펙에 대한 정보도 중요하지만 가장 중요한 건 실제 사용 후기입니다. 그렇기 때문에 검색 단계에서 바로 블로그, 유튜브 후기를 찾아봅니다. 마케팅을 하는 입장에선 검색 단계에서 고객이 이탈하지 않도록 인플루언서와 협업하여 블로그, 인스타그램, 유튜브 등 채널에 검색 시 노출이 되도록 후기를 만들어놓는 게 필요합니다.

 

행동(Action)

상세페이지와 리뷰를 본 후 구매를 확정했다. 

 

행동 단계는 제품을 인지하고 관심이 생겼으며 검색을 통해 제품에 대한 신뢰를 가지고 구매를 하기 위한 행동을 하는 단계이다. 온라인 쇼핑에서는 구매 행동 직전인 상세페이지 관리가 필요하다. 이미 신뢰가 생성되었지만 상세페이지가 부실하거나 리뷰가 너무 없다거나 지나치게 비싸다면 이탈할 가능성이 높다. 그렇기 때문에 상세페이지를 핵심적인 내용들로 논리적인 흐름으로 구성하고 좋은 리뷰가 달리도록 관리해야 하며 적절한 이벤트와 프로모션이 필요하다.

행동 단계에서 인플루언서 마케팅 관점에선 상세페이지에 인플루언서 후기를 잘 정리하여 포함시키는 방법이 있으며 이를 통해 구매에 대한 확신을 만들어줄 수 있다.

 

공유(Share)

인스타그램에 필터 샤워기 후기를 업로드했다.

 

구매가 일어났다고 모든 게 끝난 게 아니다. 이제 구매를 한 고객을 인플루언서로 만들어보자. 적절한 리워드 장치(적립금, 쿠폰 등)를 활용하여 상품페이지에 리뷰를 남기고 블로그나 인스타그램 등 개인 SNS에 후기를 남길 수 있도록 해야 한다. 이렇게 구매 고객이 리뷰를 생성하고 이 콘텐츠가 신규 고객들의 '주의, 관심, 검색' 단계에 노출이 된다.